+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Положение об отдела продаж образец

Содержание

Положение об отделе продаж с подробным описанием. Скачать образец

Положение об отдела продаж образец

Положение об отделе продаж – этоспециальный документ,который имеет юридическую силу, в котором описано:

  • основные положения;
  • указана структура;
  • основные задачи;
  • обязательства;
  • все направления деятельности;
  • расписаны функции;
  • права;
  • взаимодействие с подразделениями и другими отделами;
  • ответственность;
  • оценка деятельности, критерии.

Первый раздел: общие положения

Рассмотрим более подробно первый раздел положения. В общих положениях заключено:общая характеристика данного документа, его суть, кратко изложены егоразделы и цель составления. Указана компания, которая использует этоположение с подробным описанием:

  • сферы и специфики деятельности;
  • локализации рынков торговли или основных представительств;
  • партнеры или дочерние предприятия;
  • другие документы, которыми руководствуется компания.

Общие положения об отделе продаж включают в себя:указание на руководство предприятия;форму его собственности;конкретно – начальника отдела сбыта, его прямое руководство.

Что касается второго пункта положения об отделереализации, то здесьописано:

  • структура и штатная численность этого подразделенияпредприятия или фирмы;
  • руководство (управляющего положением в отделе) и егополномочия;
  • функции иобязанности;
  • указание на должностную инструкцию, которой должныруководствоваться в своей работе специалисты отдела продаж.

Обязанности предусматривают и ответственность за продажи. Всеобязательства, относящихся к положению об отделе реализации. Каквариативная часть могут быть указаны отношения между отделом сбыта идругими отделами и структурными подразделениями предприятия. Данныйпункт положения об отделе продаж включает в себя два типа обязательства:

  1. Обязанности отдела реализации по отношению к другим отделампредприятия.
  2. Обязательства других отделов по отношению к отделу продаж.

Третий раздел: основные задачи

В третьем разделе положений,четко описаны основные цели сотрудников:

  1. Обеспечить и организовать сбыт продукции.
  2. Организация поставок.
  3. Разработка стандартов хранения, сбыта и транспортировки.

Рассмотрим подробней третий пункт в положении об отделе продаж– это основные задачи и направление деятельности. Этоконкретное предписание к действиям работников отдела продаж. В нем идетречь о необходимых направлениях, которые подчинены общей концепцииразвития деятельности компании. К примеру, это может быть:

  • сбор и обработка данных;
  • анализ и синтез той или иной информации, связанной спродажами на рынке, в котором работает компания;
  • поиск и работа с клиентами (переговоры, заключениедоговоров);
  • оформление других документов;
  • работа над тендерами;
  • сбор рекомендаций от клиентов;
  • развитие отношений с клиентами;
  • работа с базой клиентов (обновление, контроль, анализ);
  • ведение внутренней документации (отчетов, деловых бумаг);
  • рекламное направление, мониторинг и коррекция собственной деятельности.

Четвертый раздел: функции отдела

К третьему разделу приближен и четвертый раздел со своими функциямиотдела. В этом разделе положения об отделе продаж указаны конкретныефункции работников в целом. Например, такие, как:

  • повышение рентабельности договоров предприятия;
  • повышения объема в продажах;
  • уровня крупных заказов;
  • популяризация компании;
  • высокое качество документации;
  • высокий уровень кадровой квалификации персонала;
  • работа над имиджем компании;
  • наработка новых клиентов и поддержание отношений спостоянными клиентами;
  • работа над минимализацией уровня конкуренции на рынке.

Пятый раздел: права

Пятый раздел о правах. Здесь отдел наделяется конкретнымиправами вобщей структуре компании для выполнения планов по продажам. Рассмотримнекоторые:

  1. Право на получение всей необходимой информации длясовместной работы с другими отделами.
  2. Право на внесение предложений на рассмотрение руководствакомпании или начальника отдела.

Также речь идет о правах самого начальника отдела сбыта:

  1. Участие в подборе кадров.
  2. Подготовка перспективных планов работы, как самого отдела,так и предложения по поводу работы всего предприятия.
  3. Руководить работниками.
  4. Корректировать их деятельность.
  5. Контролировать степень реализации функций и обязанностейкаждого из своих подчиненных.

Заключительные дополнительные разделы

В конце положения идут заключительные разделы, в которыхописаныпункты, характеризующие понятия:

  1. Взаимосвязь структурных подразделений.
  2. Меры ответственности.
  3. Определены критерии для оценки функциональности отдела.

Готовый образец положения отдела продаж в примерном виде можноскачатьниже по ссылке:

Скачать положение об отделе продаж.

Написать картину может каждый, а продать ее только умный.

Источник: https://businessideas.com.ua/manage-finances/polozheniye-otdela-prodazh

Положение об отделе продаж, Положение (форма) от 01 мая 2019 года

Положение об отдела продаж образец

Настоящую форму можнораспечатать из редактора MS Word (в режиме разметки страниц), гденастройка параметров просмотра и печати устанавливаетсяавтоматически. Для перехода в MS Word нажмите кнопку .

Положение об отделе продаж

УТВЕРЖДЕНО
РЕШЕНИЕМ ПРАВЛЕНИЯОБЩЕСТВЕННОЙ ОРГАНИЗАЦИИИНВАЛИДОВ ___________ РАЙОНАСАНКТ-ПЕТЕРБУРГА “___________”

ОТ “____” _____________200__г.

ПРОТОКОЛ N __ от ______________ПРЕДСЕДАТЕЛЬ ПРАВЛЕНИЯ

____________________________

1.Общая часть

1.1. Отдел продаж (далее- Отдел) является структурным подразделением Общественнойорганизации инвалидов ___________ района Санкт-Петербурга (далее -Общественная организация). Отдел создается в целях осуществленияхозяйственной и предпринимательской деятельности для достиженияуставных целей и задач, ради которых создана Общественнаяорганизация.

Основные функции Отдела -обеспечение коммерческой,торгово-посреднической, маркетинговой, снабженческой и сбытовойдеятельности Общественной организации с целью получения прибыли длядостижения уставных целей и задач, ради которой созданаобщественная организация.

Место нахождения Отдела:____________________________________________________________

___________________________________________________________________________________.

1.2. Порядок созданияОтдела:

Отдел создается,реорганизуется и ликвидируется по решению правленияОбщественной организации.

Отдел возглавляетначальник, который подчиняется председателю правления Общественнойорганизации.

Начальник Отделаназначается на должность и освобождается от должности председателемправления Общественной организации и действует на основаниидоверенности, подписанной председателем правления Общественнойорганизации.

Начальник отделаосуществляет управление отделом, заключает от имени Общественногообъединения сделки.

1.3. Отдел имеет в своемсоставе :

-Руководитель – начальник Отдела ;

-менеджер ______________чел.;

-______________ человек.

-_____________________________________________

-_____________________________________________

-_____________________________________________.

1.4.

В непосредственномподчинении Отдела находится_________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________.

1.5. На должности Отделаназначаются лица, имеющие профессиональное образование инеобходимый опыт работы в торговле.

1.6.

Работа Отделаорганизуется на основе планирования, сочетания единоначалия врешении вопросов служебной деятельности и коллегиальности при ихобсуждении, персональной ответственности каждого работника засостояние дел на порученном участке и выполнение отдельныхпоручений.
1.7.

В своей деятельностиОтдел руководствуется:

-КонституциейРоссии, Гражданским кодексомРФ, Трудовымкодеком РФ, постановлениями, распоряжениями, приказами идругими руководящими и нормативными документами органов,касающимися организации торгового процесса;

-стандартами и техническими условиями на продаваемый товар;нормативными материалами определяющими виды, размеры, марки,сортность и другие качественные характеристики товаровнормативно-методическими материалами по организации торговогопроцесса;

-правилами и порядком оптовой торговли, положениями и инструкциямипо их учету;

-правилами эксплуатации персональных компьютеров и инойвычислительной техники;

-положениями по основам организации труда; законодательством о трудеи охране труда РФ;

-правилами внутреннего трудового распорядка;

-правилами и нормами охраны труда, техники безопасности,производственной санитарии и противопожарной защиты;

-уставом Общественной организации;

-настоящим Положением.

1.8. Делопроизводствоосуществляется Отделом самостоятельно.

2.Основные задачи

2.1. Основной функциейОтдела является управление коммерческой деятельностью Общественнойорганизации, осуществляемой для обеспечения уставных целей и задачОбщественной организации.

2.2. Основные задачиОтдела:

·коммерческие операции по реализации продукции;

·выполнение функций коммерческих представителей;

· заключение иреализация коммерческих проектов с поставщиками и покупателями;

·организация авиа-, железнодорожных и автомобильных перевозокпродукции, поставок исбыта продукции и товаров;

·управление маркетингом (анализ рынка, цены, продвижение и рекламапродукции и товаров);

·организация выставочной сервисной деятельностью (презентации фирм,конференций, деловых встреч и т.п.);

·торговля потребительскими товарами, продовольствием,продукцией;

·управление внешнеэкономической деятельностью Общественнойорганизации, осуществляемой для достижения уставных целей и задачОбщественной организации.

3.Основные функции:

Источник: http://rdocs3.kodeks.ru/document/808003567

Организация отдела продаж – этапы, структура и мотивация

Положение об отдела продаж образец

Вы можете назвать бизнес, в котором никому ничего не надо продавать? Сложно представить. Даже в повседневной жизни мы с этим сталкиваемся: продаем себя как специалиста работодателю, каждый день меняем знания и навыки на зарплату. И от того, насколько грамотно мы это делаем, зависит наш успех и материальное положение.

Точно так и в бизнесе. Поэтому хорошей предпосылкой для достижения вершин является правильная организация отдела продаж. Узнайте, как его построить, каким он должен быть в идеале, какие задачи выполняет, каких специалистов следует набирать и как их стимулировать, а также много другой полезной информации.

Идеальный отдел продаж

Понятие об идеале у каждого руководителя складывается по-разному. Однако существует ряд критериев, по которым судят о безупречной работе отдела продаж.

Окупаемость вложений в персонал. Специалист по продажам обязан оправдывать затраты на его содержание минимум в 20 раз. Это значит, что валовая прибыль будет равняться 20 зарплатам менеджера. Достигнуть такой цели не всегда получается, но этот показатель считается одним из важнейших.

  • Отсутствие явно выраженного лидера среди «продажников». Все члены команды должны быть приблизительно одинаково сильными. Наличие среди менеджеров «звезд», которые в отличие от других специалистов существенно перевыполняют план, создает риск резкого спада уровня продаж и валовой прибыли в компании после их внезапного ухода.
  • Наличие ежемесячного плана продаж. При его составлении учитываются динамика и итоги работы за предыдущий период. Ключевое условие для идеального отдела продаж – увеличение плана каждый последующий месяц.
  • Прозрачность работы. Руководитель имеет возможность получить отчет по продажам за любой период работы менеджера.
  • Прогнозируемость результатов деятельности. Наличие представления о минимальных показателях позволяет понять, насколько следует увеличить в дальнейшем объем продаж.
  • Отлаженное взаимодействие отдела продаж с другими отделами. Если, к примеру, отделу маркетинга продавцы не предоставили вовремя информацию, то это чревато сбоем бизнес-процессов.
  • Непрерывное обучение персонала. Курсы по повышению квалификации, тренинги, семинары расширяют багаж знаний менеджеров, передают чужой опыт и учат не совершать ошибки.

Как уже говорилось, представление о совершенстве субъективное, поэтому этот перечень можно продолжать до бесконечности. Ясно только одно, что исключительно по количеству заработанных отделом продаж денег, нельзя однозначно говорить о его безупречной работе.

Задачи отдела продаж

Выделяют топ-4 задач, решение которых обеспечит достижение общей бизнес-цели.

  1. Повышение числа покупателей фирмы.
  2. Повышение размера среднего чека. Достигается это за счет увеличения стоимости товаров и услуг либо через кросс-продажи.
  3. Ведение баз клиентов, лидогенерация. Учет покупателей позволяет облегчить проведение маркетинговых исследований, осуществлять продажи по прямым каналам.
  4. Организация деятельности по продвижению продуктов компании.

К сопутствующим задачам отдела продаж относятся: исследование и удовлетворение желаний клиентов, контроль ритмичности и планомерности сбыта товаров, подписание договоров на поставку продукции, контроль выполнения обязательств партнеров согласно договору.

Этапы организации работы отдела продаж

К большой цели следует идти небольшими шагами. Организация работы отдела продаж состоит из нескольких этапов.

  • Расстановка целей и задач. Цели ставятся непосредственно для всего отдела либо для каждого канала продаж, а задачи распределяются между специалистами.
  • Установление графика работы: выходные дни, обеденное время и продолжительность рабочего дня.
  • Распределение служебных обязанностей между специалистами.
  • Составление должностных инструкций. Это локальный нормативный акт, в котором содержатся название должности работника, круг его обязанностей и прав, задач и функций, полномочия.
  • Разработка стандартов деятельности – система количественных и качественных показателей, которые регламентируют работу специалиста.
  • Создание системы контроля работы отдела, т. е. определение показателей, по которым можно судить об эффективной деятельности.
  • Установление необходимой квалификации персонала.
  • Создание условия для развития сотрудников.

Структура отдела продаж

Всего различают 4 вида структуры отдела продаж. Выбор того или иного обусловлен многими факторами:

  • ключевые задачи отдела;
  • число сотрудников;
  • сфера деятельности фирмы;
  • специфика производимых товаров и услуг;
  • степень разделения деятельности;
  • месторасположение пунктов сбыта.

Линейная структура

Она считается самой примитивной. Специалист отдела – это универсальный солдат, ответственный за каждый этап продажи: от холодного звонка до закрытия сделки.

Преимущества линейной структуры

  1. Несложная в управлении.
  2. Подходит для старта продаж, где конкурентные преимущества фирмы неявно выражены.

Недостатки

  1. Руководитель отдела продаж не в состоянии качественно управлять командой более 7 человек.
  2. Трудности при составлении адекватной отчетности, так как непонятно на каком этапе сделки теряются клиенты.
  3. Сложности определения ключевых показателей эффективности (KPI), потому что менеджеры совершают полный цикл продажи.

Конвейерная структура

Предполагает наличие опыта в управлении персоналом, его наборе и обучении.

Менеджеры делятся по функционалу:

  • команда хантеров – сотрудники колл-центра. Они занимаются поиском клиентов и передачей их для дальнейшей работы с клоузерам;
  • команда клоузеров – специалисты, которые заинтересовывают клиентов, обсуждают коммерческие предложения и заключают сделки;
  • команда фермеров – менеджеры, занимающиеся обслуживанием клиентов.

Конвейерная структура позволяет контролировать все этапы воронки продаж и делает бизнес более предсказуемым.

К недостаткам можно отнести следующее:

  • специалисты по продажам работают по узкой направленности, из-за чего они абстрагируются от общих целей бизнеса;
  • между покупателем и продавцом может возникнуть непонимание при передаче эстафеты от хантера клоузеру;
  • сложность разделения продавцов по функционалу.

Модульная по каналам продаж структура

Эту структуру следует выбирать, если фирма реализовывает свой продукт по нескольким каналам продаж. Здесь создаются сплоченные команды, что позволяет организовать индивидуальную работу с покупателем по этапу сделки.

Модульная по продуктам структура

Используется для реализации высокотехнологического оборудования либо IT-решений. Во главе с менеджером проекта создается команда из клоузера, фермера и технического работника.

Улучшение работы отдела продаж

Недостижение поставленных целей и задач, малоэффективная деятельность – сигнал о необходимости усовершенствования работы отдела продаж. Рекомендуется:

  • запустить CRM-систему. Она автоматизирует стратегии взаимодействия продавца с покупателем и служит для улучшения продаж, качества обслуживания клиентов, анализа итоговых показателей;
  • составить скрипты продаж – шаблон диалога между продавцом и клиентом;
  • привлечь тайных покупателей для выявления недостатков работы менеджеров;
  • провести анализа для установления причинно-следственных связей в процессе продаж;
  • заменить безрезультативных менеджеров на опытных и квалифицированных сотрудников;
  • «прокачать» персонал – непрерывное обучение действующих менеджеров по продажам.

По мнению экспертов, улучшением отдела продаж следует заниматься непрерывно. Даже если все идет отлично. Фирма всегда должна быть готова к любым изменениям, обусловленных как внутренними, так и внешними факторами.

Финансовые затраты

Первоначальные затраты – денежные расходы, направленные на создание отдела продаж. Они появляются еще до получения прибыли и включают в себя затраты на поиск и набор персонала, дизайн, распечатку рекламных материалов.

Различают также прямые и непрямые виды затрат. Размер первых прямо пропорционален уровню продаж. К ним причисляют зарплату персоналу, расходы на топливо, связь, рекламу и другое.

Непрямые финансовые затраты не связаны с продажами, но являются неизбежными. Это расходы на аренду офиса, оплату налогов, коммунальных услуг.

Эффективность финансовых расходов определяется с помощью плана бюджета затрат. Сравнив его в дальнейшем с отчетами продаж, можно судить о том, что стало наиболее действенным для увеличения продаж.

CRM-система

Это программа, которая помогает руководить бизнес-процессами, сокращать расходы и повышать лояльность покупателей.

CRM-системы делятся на несколько видов.

По функции

  1. Управление продажами – проводят анализ продаж, прибыли и убытков.
  2. Управление маркетингом – анализируют результативность маркетинговых исследований.
  3. Управление обслуживанием покупателей колл-центрами – производят обработку обращений клиентов.

По степени обработки информации

  1. Операционные. Направлены на облегчение взаимодействия с покупателями, систематизирование информации о сделках. Такие CRM отправляют СМС-сообщения, записывают звонки и так далее.
  2. Аналитические. Их ключевая функция – накапливание сведений о сделках и потребителях.
  3. Коллаборативные. Содействуют тесному общению с клиентом. Благодаря таким CRM-системам покупатели воздействуют на внутренние процессы фирмы через опросы.

По виду организации

  1. Облачные CRM (данные хранятся в облаке).
  2. Коробочные системы (информация хранится на сервере).

CRM позволяет решать следующие задачи:

  • улучшение работы менеджеров за счет уменьшения количества однообразных операций;
  • анализ результативность маркетинговых акций;
  • отслеживание целевой аудитории и выбор рентабельных категорий.
  • составление планов объема продаж.
  • автоматизирование бизнес-процессов.
  • контроль выполнения поручений.

После ввода CRM-систем пользователи программного обеспечения отмечают расширение клиентской базы за счет новых покупателей и внезапное снижение потерь среди постоянных.

Система мотивации

От того, насколько заинтересованы сотрудники в работе, напрямую зависит выручка фирмы.

Мотивация сотрудников отдела продаж

Всего существуют два формата мотивации сотрудников – материальная и нематериальная.

Материальная. Успешный менеджер – скупой менеджер. По статистике, сотрудник, который трудится за процент от продаж, показывает лучшие результаты, чем другой за фиксированную зарплату. Поэтому его доход целесообразно разделить на три составляющих: твердый оклад (30 %), мягкий оклад (10 %) и бонусы (60 %).

Твердый оклад – это минимально допустимое вознаграждение для удовлетворения базовых потребностей сотрудников. Получение мягкого оклада предполагает 100-процентное выполнение KPI. Львиную долю зарплаты должны составлять бонусы. Именно они выступают ключевым мотиватором для выполнения заданного плана.

Нематериальная мотивация. Она представляет собой комплекс социальных мероприятий, направленных на увеличение лояльности сотрудников, улучшение условий труда, создание здоровой атмосферы в коллективе, формирование командного духа.

К составляющим нематериальной мотивации относятся: информационные доски с показателями продаж по каждому менеджеру, конкурсы, публичная похвала, предоставление дополнительных дней к отпуску, подарки, отгулы.

Мотивация руководителя отдела продаж

Руководитель должен работать по принципу «делай как я» и быть примером для команды. От него зависит конечный результат, поэтому специалисты этого звена должны быть особенно заинтересованы своей работой. Существует несколько способов мотивации.

  1. Оклады твердый и мягкий. Первый должен составлять от 40 до 50 % от общего заработка РОПа. Мягкий оклад обусловлен 100-процентным выполнением ключевых показателей эффективности.
  2. Бонусы. Система дополнительного вознаграждения зависит от того, как сработал в целом весь отдел. Если план выполнен на 80 % и ниже, руководитель ничего не получает. На 80–100 % – коэффициент 1, 100–120 % – коэффициент 2, свыше 120 % – коэффициент 3. Коэффициент 1 равен одному окладу. При этом максимальный размер бонусов должен быть ограничен конкретной цифрой либо процентным соотношением. А по мере роста фирмы размер бонусов должен снижаться, чтобы собственник не лишался своей прибыли.

Систему мотивации РОПа необходимо пересматривать минимум раз в год и учитывать при этом интересы руководителей разных уровней.

Система отчетов

Насколько качественно сработал отдел продаж, можно судить по отчетности. Она позволяет предсказывать доходы, распределять ресурсы и вовремя выявлять проблемы. Выделяют три типа отчетности.

  • Ежедневный отчет. Он содержит информацию о количестве звонков, встреч, отправленных писем.
  • Еженедельный отчет. Позволяет увидеть, сколько звонков закончилось встречами и сколько коммерческих предложений привело к обсуждению условий покупки.
  • Ежемесячный отчет. Включает в себя важнейшие показатели: число привлеченных клиентов, средний чек, объем выручки и прибыли.

Продуктивность работы менеджеров отражена в отчетах:

  1. по задачам;
  2. по заявкам;
  3. по сумме заключенных сделок;
  4. по количеству звонков;
  5. по числу новых контактов за определенный период;
  6. по выигрышным сделкам;
  7. по распределению сделок по воронке продаж;
  8. по распределению лидов по статусам;
  9. по доходам и расходам;
  10. отчет доходов и расходов по направлению деятельности;
  11. по задолженности перед кредиторами;
  12. по источнику лидов.

Отчеты за день, неделю и месяц охватывают всю работу отдела продаж и позволяют вовремя обнаружить «слабые» места.

Набор сотрудников и обучение

Отыскать талантливых специалистов помогают известные методики подбора персонала: интервью, тесты, образование ассессмент-центра и другие.

К ключевым компетенциям специалиста по продажам относят:

  • общительность;
  • устойчивость в стрессовых ситуациях;
  • установка на достижение высоких результатов;
  • понимание особенностей продаж
  • ответственность;
  • легкообучаемость.

Новички проходят обязательно программу адаптации и вникают в бизнес-процессы. Менеджеры по продажам отправляются регулярно на корпоративные курсы.

Источник: https://blog.oy-li.ru/organizaciya-otdela-prodazh/

Структура отдела продаж — полное руководство

Положение об отдела продаж образец

Для многих бизнесов изменение структуры отдела продаж часто невыполнимая задача. Структуры отделов негибкие и тяжеловесные, функционал продавцов либо чрезмерно перегружен, либо наоборот неоправданно размыт.

За корректировкой структуры отдела продаж следует дополнительная работа в виде корректировки планов продаж и системы мотивации, распределения территорий и техник продаж, настройка Pipeline и режима работы. Поэтому в 90% компаний РОП намеренно оставляет структуру отдела без изменений. Это снижает эффективность продаж минимум вдвое.

Если запускаете новый проект или продукт, если рынок сбыта меняется, если падают или растут продажи, если увеличивается или снижается доля рынка, обязательно корректируйте организационную структуру отдела продаж.

Изучите 5 правил построения структуры отдела продаж, функционал продавцов, типы структур и шаги при подготовке и построении структуры отдела продаж.

5 правил создания структуры отдела продаж

Правило №1. СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПОД БИЗНЕС-ПРОЦЕСС

Важно: не структура создается первой, а бизнес-процесс. Задача не нанять людей под структуру, а структуру выстроить под бизнес-процесс.

Задача структуры отдела продаж поддерживать эффективность бизнес-процесса продажи. Структура должна обеспечивает плавность и скорость переходов клиента с этапа на этап процесса продажи.

Если есть «узкие» места в процессе продажи, значит структура отдела создана неправильно. Неправильная структура торомозит результативность каждого этапа и, как итог, даёт низкий результат в продажах на выходе.

Правило №2. УПРАВЛЯЕМОСТЬ

В эффективной организационной структуре на одного Руководителя отдела продаж должно быть не более 5-7 подчиненных. Варианты: 4 продавца и 1 заместитель РОПа; 4 супервайзера (и под ними кусты продавцов) и 1 заместитель; 6 продавцов и 1 заместитель.

По практике наших проектов отдел продаж из 7-ми продавцов контролируется сложно. Как только число продавцов превышает 5 человек, вводите институт супервайзеров.

Правило №3. РАЗДЕЛЯЙТЕ ФУНКЦИОНАЛ

Если длина цикла сделки превышает 10 дней, создавайте конвейерную структуру. Разделяйте работу по процессу продажи на этапы, под каждый этап формируйте отдельный функционал и обязанности.

Раделяйте структуру отдела на колл-центр, ханетров, клоузеров и сопровожденцев.

Правило №4. СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ

Процесс продажи для разных каналов продаж разный, поэтому структура отдела должна состоять из продавцов разной специализации.

Корпоративный канал продаж требует знания техник сложных продаж и индивидуальной работы с клиентами. В дилерском канале активная работа на территориях. Дистрибуторский канал требует развития продаж у партнера-дистрибьютора. В розничном канале специфика работы с сетями.

В многоканальной структуре продаж под каждый канал выделяйте отдельного продавца или команду состоящую из клоузера и фермера.

Правило №5. ГИБКОСТЬ И ИЗМЕНЕНИЕ

Структура отдела несоздается навсегда. Изменяется рынок и процесс продажи – и вместе с ними структура отдела продаж.

Задача РОПа обеспечить гибкость настройки структуры отдела. Идеальным считается отдел, в котором происходит горизонтальный карьерный рост (переход с позиции хантера в позицию клоузера, и далее на должность эккаунт менеджера) и быстрое отключение и включение необходимых позиций (сегодня работает 5 операторов-хантеров, а завтра оставили лишь одного).

Гибкая настройка структуры отдела обеспечивается прописанными правилами, стандартами и регламентами. Не забывайте их своевременно обновлять.

Функции продавцов в структуре отдела продаж

Бизнес-процесс продажи состоит из 6-ти этапов:

  • Leads generation;
  • Leads development;
  • Leads conversion;
  • Client fulfillment;
  • Account management;
  • Key account management.

В конвейерном типе структуры отдела продаж на каждом этапе процесса продажи работает менеджер определенной специализации и функционала:

  • Хантер (Hunter): менеджер по привлечению новых клиентов, может работать как специалист колл-центра, выделенного в отдельную структуру, или входить в состав отдела продаж с обязанностью холодного поиска новых клиентов;
  • Клоузер (Closer): специалист по завершению сделки, отвечает за утепление и закрытие клиента; может участвовать в подготовке первых одной-двух сделок;
  • Фермер (Farmer): специалист по ведению и развитию клиентов, в задачи входит своевременная отгрузка по предварительному заказу и стимуляция увеличения среднего чека по клиентской базе;
  • KAM (Key acctount manager): отвечает за развитие клиентов сегмента А или статуса ВИП.

Функции менеджеров и ответственность:

3 типовые структуры отдела продаж

1. ЛИНЕЙНАЯ структура

Самая примитивная структура отдела, в которой каждый менеджер по продажам является “универсальным” бойцом – в его задачи входит поиск новых клиентов холодными звонками и закрытие сделок.

В этой структуре отдела каждый продавец несет ответственность за каждый этап процесса продажи – менеджер ищет, квалифицирует, закрывает и часто ведет одну-две сделки и только после этого передает клиента в клиентский отдел.

Плюсы:

  • структура подходит для простого процесса продажи, относительно проста в управлении, но РОП может качественно управлять не более 5-7 менеджерами;
  • структура идеальна для старта продаж, когда неочевидны конкурентные преимущества компании, необходимо собирать базу клиентов с нуля, изучать их потребности и спрос.

Минусы:

  • качественно РОП может управлять не более 5-7 менеджерами;
  • сложно выстроить эффективную отчетность: неясно на каком этапе цикла сделки теряем клиентов;
  • так как все менеджеры делают всё, сложно определить ключевые KPI.

2. КОНВЕЙЕРНАЯ структура

Конвейерная структура отдела требует больших навыков в управлении продавцами, их подборе и обучении. Продавцы “собирают” клиентов на этапах процесса продажи:

У менеджеров разный функционал:

  • Команда Sales Development – это хантеры, специалисты колл-центра. Они находят потенциальных клиентов, квалифицируют их и передают для развития клоузерам;
  • Команда Account Executives – это клоузеры, они утепляют клиента, согласовывают коммерческие предложения и закрывают сделки;
  • Команда Account Management – это фермеры, они осуществляют обслуживание и развитие (допродажи) клиентов.

В такой структуре отдела продаж становится легче контролировать проход этапов воронки продаж. Вы можете легко выявить в чем недостаток техник у хантеров на этапе квалификацииклиента или причину “зависания” клиентов на этапе ценовых переговоров по КП (коммерческим предложениям).

Плюсы:

  • Создает предсказуемость для вашего бизнеса;
  • Облегчает выявление проблем с продажами в воронке продаж и их устранение;
  • Больше специализации = больше эффективности.

Минусы:

  • Когда начинаете продажи с двумя менеджерами, их трудно разделить по функционалу – вам просто не хватит рабочей силы для работы;
  • Разделив воронку на несколько этапов, между клиентом и продавцом может возникнуть недопонимание при смене хантера на клоузера; эта структура требует единой технологии продаж;
  • Продавцы узкоспециализированные, поэтому они отрываются от общих бизнес-целей компании. Большая сосредоточенность на своих конкретных цифрах и показателях.

3. МОДУЛЬНАЯ ПО КАНАЛАМ ПРОДАЖ структура

Если вы продаете по нескольким каналам продаж, то согласно Правилу №3 (см. выше) стройте структуру отдела поканально.

Для холодных звонков выделите отдельное подразделение, в каждом канале продаж начинайте с менеджера-универсала, далее развивайте “куст” либо с помощью найма ассистента-помощника менеджера либо переводите клоузера на обслуживание постоянной базы клиентов, а на его место нанимайте нового сотрудника.

В модульной структуре формируются сплоченные команды. Модульная структура ориентирована на клиента.

Вы можете выделять колл-центр в отдельную структуру, а можете в каждую команду размещать менеджера-звонаря:

Для того, чтобы выявить приоритетный канал продаж делайте своевременно анализ продаж в канале, выявляйте наиболее прибыльный и работайте прицельно именно в нем.

Плюсы:

  • Поскольку модули работают в командах, выстраивается индивидуальная работа с клиентом по циклу сделки.
  • Дружное общение внутри модулей между сотрудниками минимизирует трения.

4. МОДУЛЬНАЯ ПО ПРОДУКТАМ структура

Для продажи сложных IT-решений или высоко-технологичного оборудования (промышленный рынок) применяется модульная структура по продуктам или услугам.

В ней команда состоит из клоузера, фермера и технического специалиста (продакт менеджер). Команду может возглавлять менеджер проекта.

4 шага для создания структуры отдела продаж

Для того, чтобы построить правильную структуру отдела продаж необходимо осуществить подготовку:

Шаг 1: Подберите РОПа

  • Если начинаете с нуля, наймите РОПа, поставьте ему цели по продажам и по описанию процесса продажи и техник продаж на период до 2-х месяцев. Только после ее выполнения и подготовки почвы для продаж, ставьте задачу создать отдел.
  • Если начинаете не с нуля и есть менеджеры, которые продают, выбирайте лучшего, ставьте задачу описать бизнес-процесс продажи и технологии продаж, и по ее выполнению принимайте решение – готов ли менеджер стать РОПом или нет. Если да, назначайте исполняющим обязанности РОПа и создавайте новую структуру продаж.

В сложившейся нише рекомендуем выращивать РОПа из рядов действующих продавцов. Вероятность, что найдете на рынке кандидата идеально подходящего под вашу команду, специфику продукта и стиль управления минимальна.

Шаг 2. Оцените ёмкость рынка

  • Сделайте ABC XYZ анализ клиентской базы, опишите портрет клиента категорий А+/ А и В, определите ниши рынка, в которых работают эти категории клиентов, изучите эти ниши, выделите список компаний, у которых потенциально есть потребность в нашем продукте. Рассчитайте количество компаний.
  • Соберите статистику по продажам и по воронке продаж.
  • Рассчитайте  прогнозный объем продаж в месяц и необходимое количество сотрудников для выполнения планов продаж.

Шаг 3. Определите каналы продаж

  • Если работали в нескольких каналах, осуществите анализ результатов продаж по каждому каналу и выберите приоритетный. После этого спланируйте структуру отдела продаж под специфику приоритетного канала.

Шаг 4. Оцените сложность продукта

  • Определите доли простых (транзакционных) и сложных (консультационных) продаж в общем объеме ваших продаж.
  • Определите доли прибыли в структуре общей прибыли для простых и сложных продуктов. Выделите приоритетную группу продуктов.
  • Если доля сложных экспертных продуктов является приоритетной, рассчитайте необходимое количество продакт менеджеров (технических специалистов) для вашей структуры продаж. Специфика В2В промышленных рынков – это совместная работа продавца и технического специалиста. Ни эффективное обучение менеджеров, ни грамотная система подбора кадров не решит проблему выполнения планов продаж без необходимого количества технических экспертов.

8 шагов построения структуры отдела продаж

Шаг 1. Опишите бизнес-процесс продажи, ответственных и ключевые показатели эффективности для каждого этапа продажи.

Шаг 2. Опишите необходимый функционал для каждого этапа процесса продажи.

Шаг 3. Определите модель структуры отдела продаж , которая станет приоритетный на данном этапе развития вашей компании.

Шаг 4. Опишите обязанности для каждой функции структуры отдела продаж.

Шаг 5. Определите требуемые компетенции для каждой функции отдела продаж.

Шаг 6. Сформируйте профиль должности для каждой функции отдела продаж.

Шаг 7. Осуществите подбор специалистов.

Шаг 8. Постройте эффективный отдел продаж:

  • Внедрите CRM-систему и настройте воронку продаж;
  • Осуществите адаптацию новых специалистов;
  • Проведите обучение продукту;
  • Осуществите обучение техникам активных продаж на В2В рынках;
  • Внедрить систему мотивации и контроля;
  • Оптимизируйте систему управления;
  • Запустите процесс непрерывного улучшения процессов.

Источник: https://zen.yandex.ru/media/id/5c5d801d32d0ad00b20c84b4/5c5d8bed59bfd800b0ce6777

Создаём регламент работы отдела продаж

Положение об отдела продаж образец

Отдел продаж в большинстве компаний – самое важное подразделение.

От слаженности и правильности работы его сотрудников непосредственно зависят объемы реализуемой продукции, долгосрочность отношений с клиентами, прибыльность бизнеса.

Чтобы организация сохраняла хорошую репутацию и эффективно развивалась, все сотрудники этого подразделения должны иметь личный план, соблюдать корпоративные правила и выполнять требования компании к качеству реализации поставленных задач. Именно для этого нужен регламент работы отдела продаж.

Менеджеры, отвечающие за продажи, есть в каждой коммерческой организации. Именно с набора этого персонала нередко начинается полноценная работа фирмы (а в тех случаях, когда еще нет выделенного подразделения, его функции часто берет на себя директор или учредитель).

Люди, отвечающие за коммуникацию с клиентами, влияют на создание определенного имиджа компании.

Для чего создавать правила?

Регламент – это совокупность правил, которые стандартизируют и упорядочивают бизнес-процессы компании. Маленькие компании иногда достаточно успешно реализуют свой план по завоеванию рынка даже без стандартизации всех процедур.

В таких фирмах у руководства обычно есть система личного контроля каждого сотрудника. Однако крупная организация без регламента хорошо работать не может. Ведь сегодня клиенты не столько обращают внимание на продукцию, сколько на уровень комфортности при сотрудничестве с той или другой компанией. Хорошее обслуживание – один из неценовых способов повышения лояльности.

Регламент является результатом продуктивного анализа деятельности фирмы. В нем фиксируется наиболее эффективная схема работы и определяется оптимальная система мотивации. Каждая организация самостоятельно выбирает время для систематизации рабочей информации и составляет план внедрения проекта по стандартизации.

Однако в любом бизнесе можно выделить несколько причин, указывающих на необходимость разработки регламента. О создании свода правил для отдела продаж нужно задуматься, если:

  • сотрудники не знают о зонах своей ответственности;
  • коллектив отдела продаж систематически не выполняет свои прямые обязанности;
  • схема, использующаяся для привлечения и удержания клиентов, не эффективна;
  • постоянно возникают проблемы при коммуникации отдела с другими подразделениями;
  • поступают жалобы от клиентов относительно качества обслуживания или полноты и правильности консультаций;
  • нет согласованности действий и взаимопонимания между сотрудниками отдела продаж;
  • система мотивации не позволяет соответствующим образом влиять на рабочий процесс;
  • постоянно не выполняется план.

Если закрепленная в регламенте схема продаж эффективна, аудит отдела продаж периодически осуществляется, система мотивации стимулирует активность, то результативность работы существенно увеличивается.

Это связано с тем, что регламент (при правильном подходе к сопутствующим вопросам) позволяет решить многие прикладные задачи:

  1. определить права и полномочия каждого сотрудника отдела продаж;
  2. задать стандарты качественного выполнения работы;
  3. указать основные обязанности всех специалистов;
  4. обеспечить грамотное планирование рабочего дня;
  5. установить определенные требования к результатам работы и др.

Важные компоненты

Каждая организация сама определяет, какой регламент ей нужен. Поэтому свод правил для отдела продаж одной компании может существенно отличаться от аналогичного документа другой.

На его содержание и форму влияют специфика бизнеса, количество сотрудников в отделе, уровень автоматизации процессов и т. д. Однако можно выделить несколько универсальных элементов.

Полноценный регламент подразделения продаж любой компании сложно представить без:

  1. основных положений:
    • определение терминов и ключевых понятий (отдел продаж, совет директоров, планирование, система поощрения и др.);
    • обязанности фирмы (выплата зарплаты, создание соответствующих условий работы, моральная и материальная мотивация сотрудников, обеспечение информационной поддержки и др.);
    • зоны ответственности предприятия (выполнение обязательств, соблюдение условий трудового договора и т. д.);
  2. прямых обязанностей сотрудников:
    • подчинение руководителю;
    • планирование своей работы;
    • сохранение конфиденциальности;
    • выполнение плана продаж;
    • правильная организация рабочего процесса и др.;
  3. правил поведения специалистов отдела продаж:
    • предоставление достоверной информации;
    • соблюдение всех корпоративных стандартов и норм;
    • корректное поведение по отношению к клиентам;
    • лояльность к фирме и др.

Виды регламентов

Когда стоит вопрос о том, как организовать работу отдела продаж с максимальной результативностью, нужно выбрать оптимальный способ фиксации необходимых данных.

Стандартизировать бизнес-процессы можно в виде таких типов регламента:

1) текстовый (является самым простым в плане исполнения, не требует большого количества времени на разработку, однако не предполагает быстрого внесения изменений и не способствует формированию комплексного представления);

2) табличный (является более наглядным, помогает оперативно донести суть всех действий, но не дает возможности правильно отображать параллельные задачи или альтернативные варианты);

3) графический с блок-схемами (визуализирует и структурирует любые процессы, корректно отображает все действия, однако существенно увеличивает трудозатраты на разработку и может при неправильной реализации усложнить восприятие).

Наиболее эффективно осуществлять планирование и решать большинство задач позволяет комбинированный регламент. В этом случае схема сопровождается подробным описанием или таблицей.

О мотивации

Мотивация – это продуктивный способ регулирования работы любого подразделения. Для отдела продаж именно правильная мотивация часто является основным стимулом для активной, плодотворной и правильно осуществленной работы. Наличие регламента само по себе не гарантирует соблюдения всех требований.

Для грамотной стандартизации действий в отделе продаж организация должна обеспечить тесную связь регламента с системой мотивации. Реализовать такую задачу можно как путем поощрения выполняющих все требования, так и путем наказания игнорирующих установленные правила (или соблюдающих их частично).

Чтобы увеличить эффективность работы отдела продаж, целесообразно выделить в его работе ключевые параметры, непосредственно влияющие на систему мотивации. Наиболее универсальными параметрами для определения результативности отдела продаж являются:

  • правильное планирование своего дня;
  • логичная организация рабочего процесса;
  • количество привлеченных клиентов;
  • качество обслуживания;
  • процент выполнения плана продаж;
  • профессионализм консультаций;
  • создание долгосрочных отношений с клиентами;
  • оперативность выполнения текущих задач;
  • соблюдение корпоративных стандартов и правил;
  • соотношение приложенных усилий и результатов;
  • структура продуктового портфеля;
  • структура клиентского портфеля и др.

Преимущества правильного составления

Правильно составленный регламент для отдела продаж должна иметь каждая коммерческая организация, ориентированная на динамичное развитие.

Положительными результатами стандартизации и регламентации бизнес-процессов является возможность увеличить продуктивность работы и выполнить план продаж.

С помощью регламента можно:

  • спланировать работу подразделения;
  • проконтролировать выполнение задач;
  • усовершенствовать схемы и процедуры;
  • обеспечить эффективную коммуникацию;
  • увеличить объемы продаж;
  • улучшить качество обслуживания;
  • ускорить обучение новых сотрудников.

Источник: https://memosales.ru/upravlenie/standartizaciya-raboty-otdela-prodazh

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.