+7(499)-938-42-58 Москва
+7(800)-333-37-98 Горячая линия

Менеджер по продажам профстандарт

Стандарты работы менеджера по продажам

Менеджер по продажам профстандарт
Статьи Стандарты работы менеджера по продажам

Стандарты работы менеджера по продажам – установленный руководством порядок действий коммерсанта, который подразумевает прохождение основных этапов взаимодействия с клиентом и критерии, относящиеся к профессионализму специалиста. Профессиональный стандарт и менеджер по продажам – ключевые элементы процесса, который “настраивает” руководитель.

Управленцы представляют рекомендации, облегчающие жизнь специалиста. Готовые ответы и программы обучения помогают новичку адаптироваться в компании, а опытным сотрудникам – выйти на новый уровень, “раскачав” личный порог.

Профессиональный стандарт менеджера по продажам – холодные звонки

Этапы проведения холодного обзвона обязательно прописываются в документах компании. Коммерсант общается с клиентом по подготовленному скрипту. Нормы общения с потребителем разрабатываются на основе успешных переговоров сотрудников.

Успех холодных звонков зависит от качества подготовки сотрудников. Профессиональные и корпоративные тренинги помогают специалистам подготовиться к реальным переговорам, отработать возражения и “дожать” клиента. Периодичность проведения выездных тренингов – минимум раз в полгода. Внутрикорпоративные тренинги проводятся минимум раз в неделю.

Преимущества есть у обоих видов подготовки. Профессиональное обучение помогает соответствовать стандартам работы менеджера по продажам. Гуру с опытом обратит внимание на недостатки работы, которые видно только со стороны.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Внутрикорпоративное обучение позволяет отработать навыки, характерные для этапов продаж именно этой компании, ведь знание специфики продукта – деталь успеха. Профессиональный стандарт, реализуемый менеджером по продажам на этапе холодного обзвона, позволяет перейти от одной стадии диалога с потенциальным партнером к другой.

Цель холодного звонка – достижение договоренности о встрече и редко сама сделка.

Профессиональный стандарт менеджера по продажам – встреча с клиентом

Этап личных переговоров сложен для новичка, поэтому подготовке по разработанным критериям отводится значительная роль. На начальных этапах для “дожатия” клиента на встрече присутствует опытный коммерсант.

Чем больше количество встреч проведет менеджер, тем больше опыта в подготовке к диалогу появится у специалиста. У каждой компании свои особенности проведения встреч. Манера общения, количество переговорщиков, длительность встречи для каждой сферы бизнеса могут быть различны.

Основы достижения договоренности в организации формируются годами, новичку приходится адаптироваться к сложившимся установкам.

Определение желаний потребителя

Какой бы товар вы не старались реализовать, на вершине пирамиды всегда будет клиент. Определение потребностей покупателей – основной навык специалиста, занимающегося продажами. Не стоит сразу кидаться преимуществами продукта.

Коммерсант слушает собеседника, определяет его боли и потребности, а уже потом делает предложение, основанное на полученной информации.

Клиент платит деньги, поэтому в стандарты работы менеджера по продажам обязательно входит умение выявлять мотивы поведения покупателя.

Стандартизация работы с возражениями

Каждый человек уникален, но в то же время настолько обычен, что возражения при продаже считаются типовыми. Чаще всего представитель компании слышит, что товар дорогой, некачественный, дополнительный сервис не отвечает ожиданиям или вообще отсутствует.

Задача опытных коммерсантов – подготовить и зафиксировать способы правильной отработки возражений. Начать стоит с утверждения в голове сотрудников мысли о том, что возражение – это плюс для работы.

Покупатель, которого не зацепил товар, просто развернется и уйдет.

“Закулисье” работы отдела

Значительная часть работы коммерсанта проходит без непосредственного контакта с покупателем и также подразумевает стандартизацию. Это ежедневные рабочие задачи, без выполнения которых продажа не состоится.

Этапу холодных звонков предшествует составление длинных списков, на основании которых и проводится обзвон базы. Выясняется информация о компании и руководителе.

Бизнесмен с опытом не станет тратить время на пустой звонок, поэтому этапу подготовки стоит уделять время.

Сотрудник подразделения подготавливает коммерческие предложения для конкретного клиента, отрабатывает фразы для нейтрализации возражений и изучает особенности товара для повышения профессионального уровня. Профессиональный стандарт, менеджер по продажам “заточены” под одну цель – максимизация прибыли. Стандарты компании разрабатываются на основе практики, и должны соответствовать целям компании.

Немного о личности

Человек, способный убедить другого в необходимости приобретения продукта или услуги, обладает лидерскими качествами и уверенностью.

Необходимо занять ведущую роль при проведении переговоров, поскольку отдать инициативу партнеру – значит проиграть. Для коммерсанта важны пунктуальность, чувство стиля, манера речи, грамотность и уважение.

Список качеств, стандартных для сотрудника компании – список черт успешного и богатого коммерсанта.

© Константин Бакшт, генеральный директор “Baksht Consulting Group”.

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж.

Отправить

Источник: https://www.fif.ru/stati/standarty-raboty-menedzhera-po-prodazham/

Учебный центр образование.онлайн

Менеджер по продажам профстандарт

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СТАНДАРТ (Проект)

Специалист по качеству продукции

Получить Диплом (Пройти проф. переподготовку-256 ч.) по программе:

Переподготовка специалиста по качеству продукции (Диплом – 256 ч. – Профессиональная переподготовка с присвоением квалификации в сфере управления (менеджмента) качеством)

I. Общие сведения1

II. Описание трудовых функций, входящих в профессиональный стандарт (функциональная карта вида профессиональной деятельности)3

III. Характеристика обобщенных трудовых функций5

3.1. Обобщенная трудовая функция «Мониторинг соответствия качества продукции (работ, услуг)»5

3.2. Обобщенная трудовая функция «Осуществление работ по управлению качеством продукции (работ, услуг)»10

3.3. Обобщенная трудовая функция «Организация работ по управлению качеством продукции (работ, услуг)»18

IV. Сведения об организациях – разработчиках профессионального стандарта26

I. Общие сведения

Профессиональная деятельность в области обеспечения, поддержания и управления системой качества продукции (работ, услуг)
(наименование вида профессиональной деятельности)Код

Основная цель вида профессиональной деятельности:

Внедрение, обеспечение, поддержание и управление системой качества продукции (работ, услуг)

Группа занятий:

1321Руководители подразделений (управляющие) в обрабатывающей промышленности2141Инженеры в промышленности и на производстве
3111Техники в области химических и физических наук
(код ОКЗ)(наименование)(код ОКЗ)(наименование)

Отнесение к видам экономической деятельности:

71.12.6Деятельность в области технического регулирования, стандартизации, метрологии, аккредитации, каталогизации продукции
71.20.1Испытания и анализ состава и чистоты материалов и веществ: анализ химических и биологических свойств материалов и веществ; испытания и анализ в области гигиены питания, включая ветеринарный контроль и контроль за производством продуктов питания
71.20.3Испытания и анализ физико-механических свойств материалов и веществ
71.20.4Испытания, исследования и анализ целостных механических и электрических систем, энергетическое обследование
71.20.8Сертификация продукции, услуг и организаций
71.20.9Деятельность по техническому контролю, испытаниям и анализу прочая
(код ОКВЭД)(наименование вида экономической деятельности)

II. Описание трудовых функций, входящих в профессиональный стандарт
(функциональная карта вида профессиональной деятельности)

Обобщенные трудовые функцииТрудовые функции
коднаименованиеуровень квалификациинаименованиекодуровень (подуровень) квалификации
АМониторинг соответствия качества продукции (работ, услуг)5Определение требований к продукции (работам, услугам) необходимых для эксплуатации продукцииA/01.55
Анализ рекламаций и претензий к качеству продукции (работ, услуг)A/02.55
Оценка соответствия качества поступающих в организацию сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий техническим регламентам, стандартам (техническим условиям), условиям поставок и договоровА/03.55
ВОсуществление работ по управлению качеством продукции (работ, услуг)6Анализ причин снижения качества продукции (работ, услуг) и разработка предложений по их устранениюВ/01.66
Инспекционный контроль качества продукции (работ, услуг)В/02.66
Разработка документации по контролю качества процесса производства продукции (работ, услуг), в испытаниях готовых изделий и электронной подготовки документов, удостоверяющих их качествоВ/03.66
Разработка мероприятий по предотвращению выпуска продукции (работ, услуг), не соответствующей установленным требованиям технических регламентов, стандартов (технических условий), утвержденным образцам (эталонам) и технической документацией, условиям поставок и договоровВ/04.66
CУправление качеством продукции (работ, услуг) в организации7Формирование политики в области планирования качества продукции (работ, услуг) в организацииC/01.77
Обеспечение функционирования системы управления (менеджмента) качествомC/02.77
Контроль выпуска продукции (работ, услуг), соответствующей установленным требованиям технических регламентов, стандартов (технических условий), утвержденным образцам (эталонам) и технической документацией, условиям поставок и договоровC/03.77
НаименованиеКодАУровень квалификации5
Происхождение обобщенной трудовой функцииОригиналХЗаимствовано из оригинала
Код оригиналаРегистрационный номер профессионального стандарта
Возможные наименования должностей, профессийТехник-лаборантТехник-лаборант I категорииТехник-лаборант II категорииТехникТехник I категорииТехник II категорииТехник по качествуТехник по качеству I категорииТехник по качеству II категорииСпециалист по качествуСпециалист по качеству I категорииСпециалист по качеству II категорииМенеджер по качеству
Требования к образованию и обучениюСреднее профессиональное образование (техническое) – программы подготовки специалистов среднего звена илисреднее профессиональное образование (непрофильное) – программы подготовки специалистов среднего звена и дополнительное профессиональное образование в сфере управления (менеджмента) качеством
Требования к опыту практической работы
Особые условия допуска к работеЛица не моложе 18 летПрохождение обучения и инструктажа по охране труда, стажировки и проверки знаний требований охраны трудаПрохождение обязательных предварительных (при поступлении на работу) и периодических медицинских осмотров (обследований), а также внеочередных медицинских осмотров (обследований) в установленном законодательством Российской Федерации порядке
Другие характеристикиДля должностей с категорией – опыт работы с более низкой (предшествующей) категорией не менее 1 (одного) годаРекомендуется не реже одного раза в три года дополнительное профессиональное образование – программы повышения квалификации в сфере управления (менеджмента) качеством

Дополнительные характеристики

Наименование документаКодНаименование базовой группы, должности (профессии) или специальности
ОКЗ3111Техники в области химических и физических наук
ЕКСТехник-лаборант
Техник-лаборант I категории
Техник-лаборант II категории
Техник
Техник I категории
Техник II категории
ОКПДТР26927Техник
26999Техник-лаборант
ОКСО2.27.02.02Техническое регулирование и управление качеством

Источник: https://xn--80aabfqjj3bddt.xn--80asehdb/post/77-%D0%9F%D1%80%D0%BE%D1%84%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D1%80%D1%82_%D0%BF%D0%BE+%D0%BA%D0%B0%D1%87%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B2%D1%83_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D1%83%D0%BA%D1%86%D0%B8%D0%B8_%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%84%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%B8%D0%BE%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D1%8C%D0%BD%D1%8B%D0%B9_%D1%81%D1%82%D0%B0%D0%BD%D0%B4%D0%B0%D1%80%D1%82

Профстандарт специалист по продажам

Менеджер по продажам профстандарт

Профстандарт менеджера по продажам — один из многих сотен документов такого рода, разработанных после 2013 года и призванных обеспечить надлежащий уровень квалификации работников во многих сферах деятельности. Попробуем же разобраться, что представляет собой этот документ и где данный профстандарт может применяться.

Зачем нужен профессиональный стандарт для менеджера?

С 2013 года в России началось введение профессиональных стандартов — документов, которые описывают официальные требования к уровню квалификации и исполняемым трудовым функциям для разных категорий работников. Первоначально профстандарты были документами, носящими рекомендательный характер, однако с 1 июля 2016 года началось их использование уже в качестве обязательных актов.

Причем существуют и стандарты, касающиеся таких сфер, для которых ранее стандартизация не имела особого значения. В частности, сейчас действует стандарт, касающийся такой, казалось бы, чисто коммерческой должности, как менеджер по продажам определенных видов продукции. Зачем здесь нужны эти документы?

Причин для введения таких профстандартов несколько:

  1. Российское государство с 2012 года взяло курс на установление единых правил игры на всем рынке труда. Стандартизация — это один из способов добиться того, чтобы равные по уровню квалификации работники могли претендовать на равные должности, защитить свои права и исключить произвол. Должности менеджера это касается в полной мере, т. к. сейчас, к сожалению, под словом «менеджер» понимается кто угодно — от специалистов младшего звена до фактических заместителей руководства в компаниях.
  2. Единые стандарты позволят обеспечить должную профессиональную подготовку молодых специалистов. Сейчас учебные заведения ориентируются на рынки труда, однако этого недостаточно. С введением же профстандартов программы обучения будут нужным образом скорректированы.
  3. Некоторые области, в которых осуществляется коммерческая деятельность и работают менеджеры по продажам, имеют особое значение для государства. Именно там и вводятся профстандарты в первую очередь.

Какие профстандарты для менеджеров по продажам существуют?

По состоянию на июнь 2016 года приняты следующие профессиональные стандарты, в которых описывается работа менеджеров по продажам:

  1. «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем».
  2. «Специалист по продажам в автомобилестроении».
  3. «Специалист по продвижению и распространению продукции СМИ».
  4. «Специалист по страхованию».
  5. «Специалист по кредитному брокериджу».
  6. «Менеджер продуктов в области информационных технологий». В этом профстандарте, правда, должность именно менеджера по продажам не предусмотрена, однако в числе профессиональных функций многократно упоминается необходимость работать в области продажи информационных продуктов.

Примечание: перечень нельзя считать завершенным, т. к. работа над профессиональными стандартами продолжается постоянно. Актуальный реестр профстандартов можно найти на специализированных ресурсах (в частности, сайте, поддерживаемом Минтрудом РФ).

Что включают в себя профстандарты для менеджеров по продажам?

Все профстандарты разрабатываются по единому шаблону, утвержденному Минтрудом РФ в 2013 году. Согласно этому шаблону, любой профстандарт для менеджера по продажам, независимо от области его работы, должен включать в себя следующие разделы:

  1. Общие положения. Здесь дается официальное название вида трудовой деятельности, классификация по ОКЗ (группы занятий) и ОКВЭД (виды экономической деятельности).
  2. Функциональная карта. В этом разделе перечисляются обобщенные функции, которые осуществляет работник. Под обобщенными понимаются те, которые могут быть разложены на ряд более простых и конкретных. Также здесь указывается уровень квалификации по принятой для профстандартов классификации (от 1 до 9). В зависимости от сферы работы менеджер по продажам может иметь квалификацию 3–5 уровня, в редких случаях (например, при работе в области информационных технологий) — 6.
  3. Характеристика трудовых функций. В этом разделе описываются функции, входящие в состав обобщенных, с указанием конкретных названий должностей и требований к образованию и опыту работы.
  4. Информация об организациях, разрабатывавших профстандарт. Среди них встречаются как научно-образовательные учреждения, так и коммерческие компании или некоммерческие объединения, в которые входят организации, работающие в той области, для которой составлялся профстандарт.

Трудовые функции менеджера по продажам и требуемая квалификация

Поскольку деятельность менеджера по продажам описывается множеством профстандартов, в том числе и еще не принятых, но разработанных, перечислить все исполняемые ими функции крайне трудно. Однако есть ряд общих, характерных для каждого из профессиональных стандартов. К таким функциям будут относиться следующие:

  1. Вспомогательная деятельность по поиску клиентов и подготовке продуктов к продаже.
  2. Продажа типовых продуктов, заключение договоров.
  3. Продажа нетиповых или комплексных продуктов, подготовленных по заказу конкретных клиентов. Эта функция относится к наиболее сложным (уровень квалификации — 7), обычно ее осуществляют старшие менеджеры и начальники отдела продаж.
  4. Обеспечение мер, необходимых для выполнения плана по продажам.
  5. Организация взаимодействия между поставщиками продуктов или услуг и клиентами.

Более точно эти трудовые функции описываются уже в конкретных профстандартах, учитывающих особенности сферы деятельности менеджера.

Источник: https://znai-zakon.ru/test/profstandart-specialist-po-prodazham

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.